Wyszukiwanie

wyszukiwanie zaawansowane >

Porady praktyków

Szkolenia w cytatach i anegdotach - część V a

12 stycznia 2012
Szkolenia w cytatach i anegdotach - część V a

Sprzedajesz?


Człowiek ma jeszcze tę wyższość nad maszyną, że umie się sam sprzedać

(Stanisław Jerzy Lec)

Drogi Czytelniku! W poprzednich artykułach z cyklu omawialiśmy tematy związane z komunikacją. Poruszyliśmy zagadnienia dotyczące mówienia, milczenia, słuchania i mowy ciała. Teraz przyszedł czas, aby zdobytą wiedzę wykorzystać w praktyce biznesowej, a znakomitym do tego obszarem jest sprzedaż. Dlatego właśnie tej tematyce poświęcone będą kolejne artykuły. Przyjrzymy się w nich sprzedaży z różnych perspektyw - sprzedawcy, klienta i firmy. Mam nadzieję, że zaprezentowane w tych artykułach cytaty i anegdoty będą stanowiły dla Ciebie inspirację w pracy trenerskiej, w sprzedaży swoich produktów i usług, a także w innych podejmowanych przez Ciebie działaniach. Niniejszym zapraszam do lektury!

„Każdy z nas żyje, coś sprzedając” (Robert Louis Stevenson). Niezależnie od tego, kim jesteśmy i co robimy, sprzedaż stanowi nieodłączny element naszej egzystencji. Możemy sprzedawać produkty materialne, ale możemy też sprzedawać swoją wiedzę, pomysły czy usługi. Ważny jest proces wymiany. Nie musi on być natychmiastowy, ale to, jakie warunki uzyskasz, zależy tylko od Ciebie.

Sprzedaż to ciężki kawałek chleba, zwłaszcza na początku. Jeśli jednak włożysz w nią serce, odpłaci się z nawiązką, dając nie tylko korzyści materialne, ale także ogromną satysfakcję. Jednak pamiętaj, że „człowiek odnajduje w rzeczach to tylko, co sam w nie włożył” (Friedrich Nietzsche). Jeśli będziesz traktował sprzedaż jak zło konieczne, to szybko się na Tobie zemści, doprowadzając do frustracji i zniechęcenia. Niestety, „żyjemy w epoce fachowców, którzy nie interesują się swoim fachem” (Peter Bichsel). I to właśnie jest główny powód ponoszenia porażek przez tych, którzy próbują swoich sił w sprzedaży. Jednak sukces jest w zasięgu Twojej ręki. Wystarczy po niego sięgnąć.

„Innym słowem na określenie powodzenia jest upór” (Ralph Waldo Emerson). Nigdzie ta prawda tak dobrze się nie sprawdza jak w sprzedaży. Bywa ciężko.  „Najpierw Cię ignorują. Potem śmieją się z Ciebie. Później z Tobą walczą. Później wygrywasz” (Mahatma Gandhi). Aby jednak dojść do ostatniego etapu, musisz przetrwać pozostałe i pokonać po drodze wiele przeszkód, a do tego potrzeba wytrwałości i odporności. W niniejszym artykule znajdziesz sprawdzone metody, które pomogą Ci wytrwać oraz sprawią, że Twoja praca stanie się nie tylko przyjemniejsza, ale także bardziej owocna.

Przejmij odpowiedzialność

Podstawową cechą charakteryzującą ludzi sukcesu jest przejmowanie odpowiedzialności za to, co dzieje się z ich życiem. „Mamy dwa podstawowe wybory w życiu: zaakceptować warunki takimi, jakie są, lub zaakceptować odpowiedzialność za ich zmienianie” (Denis Waitley). Niestety, wiele osób ma inne podejście: „odpowiedzialność - to, co inni powinni ponosić” (Julian Tuwim).

Sukces sam do Ciebie nie przyjdzie - musisz o niego walczyć. Jednak żeby walczyć, potrzebujesz wolności, która umożliwi Ci podejmowanie decyzji i samodzielne kierowanie swoim losem. Wiąże się ona jednak z odpowiedzialnością. „Wolność polega na tym, aby śmiało rozpatrywać każdą sytuację, w jaką wpakuje nas życie i brać na siebie wszelką wynikłą stąd odpowiedzialność” (Jean-Paul Sartre). Najchętniej jednak odpowiedzialnością tą obarczamy innych, co dobrze prezentuje anegdota z życia Balzaca.

Słynny pisarz znany był z tego, że ciągle miał kłopoty finansowe. Pewnego razu jeden z jego licznych wierzycieli zawołał z rozpaczą: - Już dłużej nie mogę czekać na pieniądze. Jutro muszę spłacić duży dług! Balzac spojrzał na niego zgorszony i powiedział: - Co pan sobie właściwie wyobraża? Zaciąga pan lekkomyślnie długi, a potem ja je mam płacić?

„Masz takiego klienta, na jakiego zasłużyłeś” (Mark McCormack). Trudni klienci nie pojawiają się sami z siebie. Zdecydowana większość trudnych sytuacji w relacjach z klientem jest spowodowana przez sprzedawcę. Aby jednak naprawić błędy, musisz wziąć za nie odpowiedzialność. Pamiętaj: „komu przypisujesz winę, temu dajesz też władzę” (Wayne Dyer). Jeśli pozwolisz, aby to klient kontrolował sytuację, Twoje szanse na sprzedaż drastycznie spadną. Jeżeli jedna rozmowa sprzedażowa zakończyła się niepowodzeniem, mogło to być dziełem przypadku. Jeżeli jednak taki był rezultat stu kolejnych rozmów, to nadszedł czas, aby coś zmienić. W końcu „szaleństwem jest zachowywać się w ten sam sposób i oczekiwać innego rezultatu” (Albert Einstein). Dlatego „wyjdź ze swojej strefy komfortu. Możesz wzrastać tylko, jeśli jesteś gotów czuć się dziwnie i niekomfortowo, próbując czegoś zupełnie dla Ciebie nowego” (Brian Tracy). Zamiast obwiniać klienta o swoje niepowodzenia zastanów się, co Ty możesz zrobić lepiej i zrób to, aby kolejne spotkanie zwieńczone zostało sukcesem.

To jednak jeszcze nie koniec. „Samo zwycięstwo nic nie znaczy, trzeba umieć je wykorzystać” (Napoleon Bonaparte). Sprzedałeś swój produkt? Świetnie! Pamiętaj jednak, że „pozostajesz na zawsze odpowiedzialny za to, co oswoiłeś” (Antoine de Saint-Exupery). To jak odnosimy się do klienta, który już dokonał zakupu, ma często większy wpływ na nasze wyniki niż cała reszta razem wzięta. Dlatego „traktuj Klienta jak dobrą inwestycję” (Thomas J. Peters) - inwestycję długoterminową. Prawdopodobieństwo dokonania kolejnego zakupu przez zadowolonego klienta jest dużo większe niż zdobycia nowego. Nie wspominając już o możliwości uzyskania cennych rekomendacji. „Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których Ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać Ciebie” (Dale Carnegie). A o tym decyduje właśnie poziom zadowolenia Twoich „byłych” klientów. Mimo to, większość sprzedawców przestaje się interesować klientem w momencie, kiedy otrzyma zapłatę za swój produkt. Dlaczego? Zarówno z lenistwa, jak i z braku natychmiastowych korzyści z dbania o klientów, którzy już kupili to, co kupić mieli. Nie dołączaj do grona takich sprzedawców. Trochę wysiłku i czasu włożone w pielęgnowanie relacji ze starymi klientami sprawi, że niedługo będziesz mógł całkowicie zaprzestać poszukiwania klientów, gdyż oni sami do Ciebie przyjdą. I jeszcze jedno. „Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” (Jack Welch). Dlatego „zamiast pogadać z kolegą, pogadaj z klientem” (Marta Smuga).

Wyprzedź klienta          

Co odróżnia takich jednorazowych sprzedawców od ludzi sukcesu? „Ludzie sukcesu zawsze szukają możliwości niesienia pomocy innym. Nieudacznicy zawsze pytają: A co mi za to dasz?” (Brian Tracy). Zapominają oni, że „kto, ku korzyściom czynem każdym zmierza, ten niezadowolenie wielu wzbudzić musi” (Konfucjusz). Dlatego, jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, „bacz wpierw na oddawanie usług, zanim spojrzysz na zysk” (Henry Ford). Nie tylko wpływa to na polepszenie Twoich relacji z klientem, ale także stawia Cię na o wiele lepszej pozycji przetargowej. Pamiętaj, że nikt nie lubi być dłużny. Jeśli klient otrzyma coś od Ciebie, będzie chciał Ci się odpłacić w dwójnasób.

To jak bardzo przysługi zobowiązują prezentuje anegdota z życia Fredericka Londsale’a. Na premierę sztuki swego kolegi zaprosił on kiedyś jednego ze znajomych, który przybył z prowincji. Sztuka okazała się tak nudna, że znajomy już po pierwszym akcie chciał wyjść. - Mamy bezpłatne bilety! - rzekł Londsale. - Nie bądźmy niewdzięczni! Ale drugi akt był jeszcze nudniejszy. Wtedy Lonsdale rzekł: - Rzeczywiście trudno wytrzymać. Idę kupić bilety, wtedy będziemy mogli wyjść.

Bezbłędna stagnacja

Co jest największym błędem sprzedawcy? Obawa przed popełnianiem błędów. Skutki błędów bywają bolesne, ale „człowiek, który nie popełnia błędów, zazwyczaj po prostu nic nie robi” (Ej Phelps). Prawidłowość jest prosta: „Ilość porażek jest proporcjonalna do ilości sukcesów” (Thomas J. Watson). Dlatego „jeżeli nie chcesz mieć swego udziału w klęskach, nie będziesz go miał również w zwycięstwach” (Antoine de Saint-Exupéry). Jaka jest różnica między ludźmi inteligentnymi a głupcami? „Głupcy plotą głupstwa, rozsądni je popełniają” (Marie Freifrau von Ebner-Eschenbach). W końcu „najszybszą drogą do sukcesu jest podwojenie ilości błędów, które popełniasz” (Thomas J. Watson). Podążając tą drogą, szybko staniesz się ekspertem, gdyż „ekspert to człowiek, który w bardzo wąskiej dziedzinie zrobił wszystkie możliwe błędy” (Niels Bohr). Nie zawężaj jednak tej dziedziny zanadto, aby nie objęła Cię prawidłowość, że „ekspert to ktoś, kto ma coraz większą wiedzę w coraz mniejszym zakresie, aż wreszcie wie absolutnie wszystko o niczym” (Niels Bohr).

„I tylko jedno może unicestwić marzenie - strach przed porażką” (Paulo Coelho). Dlaczego więc ludzie robią wszystko, aby tylko się przed nią uchronić? Ponieważ kojarzy im się ona z odrzuceniem i wystawieniem na pośmiewisko. Naturalną reakcją na to jest odkładanie na później wszystkich czynności, które wywołują w nas poczucie zagrożenia. A przecież „zwlekanie to naturalny morderca szansy na sukces” (Victor Kiam). „Człowiek niczego tak się nie boi, jak ośmieszenia. W obawie przed ośmieszeniem powstrzymuje się od rzeczy, od których nie powstrzymałaby go żadna siła” (Nikołaj Gogol). I właśnie dlatego niechętnie podejmuje działanie w obszarach, w których nie ma doświadczenia. W ten sposób popada w błędne koło, bo przecież „doświadczenie to nazwa, jaką nadajemy naszym błędom” (Oscar Wilde). Nie licz na to, że otrzymasz doświadczenie z góry. W końcu „doświadczenie to coś, co zdobywasz tuż po chwili, w której go potrzebowałeś” (Prawo Murphy'ego). Najlepsze co można zrobić w tej sytuacji, to uświadomić sobie, że „szkoła doświadczenia kosztuje, ale żadna inna nie potrafi lepiej wykształcić człowieka” (Benjamin Franklin).

Dlaczego warto zdobywać doświadczenie? Ponieważ „doświadczenie to ta cudowna rzecz, która pozwala Ci rozpoznać Twe błędy, gdy znowu je popełnisz” (Franklin Jones). Nawet doświadczony sprzedawca popełnia błędy. Jest ich jednak świadomy i potrafi neutralizować ich skutki, a nawet obracać je na swoją korzyść. Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że „większość naszych błędów jest bardziej wybaczalna niż środki, którymi staramy się je ukryć” (Francois de Rochefoucauld). „Jeżeli nie przyznajesz się do błędu, to popełniasz błąd drugi” (przysłowie chińskie). Dlatego „jeśli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo wyraźnie” (Dale Carnegie). Już sama gotowość przyznania się do błędu wyróżni Cię na tle innych, gdyż niewielu potrafi się na to zdobyć. Granice, do których posuwają się niektórzy, aby ukryć swoje błędy, prezentuje stwierdzenie Leona Wyrwicza. Zapytany pewnego razu, dlaczego chirurg przed operacją zakłada na twarz maskę, odpowiedział: „Widocznie nie chce być rozpoznany, jeżeli zabieg mu się nie uda”.

Komunikacji z klientem poświęcony będzie kolejny artykuł. Jednak skoro już jesteśmy przy lekarzach, warto w tym miejscu przytoczyć kilka podstawowych zasad postępowania z pacjentami, którzy stanowią oczywiście ich podstawowe grono klientów. Po pierwsze „nigdy nie mów „ups”, gdy pacjent jest przytomny” (Prawo Murphy’ego). Ponadto pamiętaj, że „rozległość urazu pacjenta jest odwrotnie proporcjonalna do hałasu, jaki robi” (Prawo Murphy’ego). I dlatego właśnie „powinieneś być przerażony, gdy dziecko jest zbyt ciche” (Prawo Murphy’ego).

Talent - mam czy nie mam

Wiele osób wycofuje się ze sprzedaży w błędnym przeświadczeniu, że nie mają do niej talentu. A przecież jak stwierdził Thomas A. Edison: „Geniusz to wynik 1 procenta natchnienia i 99 procent wypocenia”. To, jak prawdziwa jest ta wypowiedź, potwierdza anegdota z życia znanego francuskiego kompozytora Daniela Aubera. Podczas rozmowy z Wagnerem stwierdził on kiedyś: - Potrzeba mi było blisko trzydziestu lat, ażeby się przekonać, że właściwie nie mam wcale talentu do muzyki. Zdumiony Wagner zapytał: - No i co, przestał pan wtedy komponować? - Nie - odpowiedział z uśmiechem Auber - wtedy byłem już sławny. Jak to się przekłada na sprzedaż? Nawet osoba z dużym talentem w tej dziedzinie, która porusza się po linii poziomej, zostanie prędzej czy później przegoniona przez osobę z niewielkim talentem, która wspina się wciąż do góry. Jak jednak rozpocząć tę wspinaczkę, jeżeli czujesz, że mimo starań i popełnianych błędów wciąż stoisz w miejscu?

 „Ciężka praca przynosi wymierne efekty. A ciężka praca, według sprawdzonej metody czy systemu, potrafi dokonać cudów. Nikomu ta prawda nie przyniesie więcej korzyści, niż ludziom żyjącym z handlu” (W. C. Holman). Dlatego „kiedy wszystko inne zawiedzie, przeczytaj instrukcję” (P.Allen). „Naucz się dobrze swojego fachu i nigdy nie zaprzestawaj się go uczyć” (Frank Bettger). W końcu „inwestowanie w wiedzę zawsze przynosi największe zyski” (Benjamin Franklin). „Standardowa edukacja zapewni Ci przeżycie. Samokształcenie - fortunę” (Jim Rohn). 

Jednak „sama wiedza nie wystarczy, trzeba jeszcze umieć ją stosować” (Johann Wolfgang von Goethe). „Nawet najbardziej praktyczna, piękna i wykonalna filozofia na świecie nie zadziała, jeśli Ty nie będziesz działać” (Zig Ziglar). Dlatego właśnie „nauczenie się definiujemy jako zmianę w zachowaniu. Niczego się nie nauczyłeś, dopóki nie możesz podjąć działania i wykorzystać tego, czego się uczyłeś” (Kenneth Blanchard).

Wiesz już, że wspinasz się do góry, ale chcesz, aby Twoja wspinaczka nabrała jeszcze większego tempa? „Jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł” (Robert Kiyosaki). Po radę zwracaj się do specjalistów. „Jeśli nie masz pojęcia o diamentach, poznaj jubilera” (Warren Buffett). Ważne jest, abyś czerpał doświadczenie z popełnionych błędów. Jednak czyż nie lepiej uczyć się, popełniając nowe błędy, niż powtarzając tych już popełnionych przez innych? Dlatego „wykorzystaj czas na doskonalenie się poprzez czytanie dzieł innych ludzi, aby łatwo osiągnąć to, na co oni ciężko zapracowali” (Sokrates). Pamiętaj także, że „najwięcej rzeczy, których się uczymy, uczymy się od klientów” (Charles Lazarus). Czasami wystarczy zapytać, co w naszej obsłudze moglibyśmy jeszcze poprawić. Odpowiedzi mogą być dla nas zaskakujące.

Drogi czytelniku! Czy masz wrażenie, że wiele z zasad zawartych w tym artykule ma charakter uniwersalny? Że może je stosować nie tylko zawodowy sprzedawca, ale każdy człowiek, który chce osiągnąć sukces w tym, co robi? Dzieje się tak, ponieważ, jak pisałam już wcześniej, sprzedaż to coś, czym zajmuje się każdy z nas, czy jest tego świadomy, czy nie. Dlatego niezależnie od tego, czym się zajmujesz, zastanów się, które treści zawarte w tym artykule możesz wykorzystać, aby Twoja praca stała się przyjemniejsza i bardziej owocna. Zachęcam Cię także do lektury drugiej części tego artykułu, z której dowiesz się między innymi, jak ważne jest Twoje nastawienie oraz jak kształtować wizerunek profesjonalnego sprzedawcy. Do zobaczenia!

 

Joanna Waśków

Ocena:
Ocena: 6/6

Komentarze

Komentarze użytkowników

Anna Mulewska
  • Anna Mulewska | 17.01.2012 18:55
  • Artykuł niezwykle wciągający czytelnika, skłaniający do przemyśleń, analiz własnego postępowania i pobudzający do działania. Jako Sprzedawca odbieram go wyjątkowo osobiście, jednak zgadzam się, iż zawiera uniwersalne treści. Gdybym miała wskazać jeden, główny cytat, którym kieruję się we własnej pracy, byłoby to: „bacz wpierw na oddawanie usług, zanim spojrzysz na zysk” (Henry Ford) i właśnie opis tego przytoczenia zwrócił moją największą uwagę i upewnił jak wielkie ma znaczenie w sprzedaży. Na przyszłość z kolei wybrałabym słowa Nielsa Bohra „ekspert to człowiek, który w bardzo wąskiej dziedzinie zrobił wszystkie możliwe błędy”. Jest do doskonały cytat, który niweluje poczucie obaw, zamieniając je w chęć wyciągnięcia wniosków z własnego postępowania, w celu pogłębienia wiedzy. Podsumowując, doskonały artykuł, nie tylko dla Sprzedawców. Z pewnością sięgnę do lektury kolejnych części.

  • Ocena:
    Ocena: 6/6
  • Monika Dembska | 13.01.2012 13:08
  • Określenia, jakie pasują do artykułu, to przede wszystkim: mądry, interesujący i inspirujący. Mowa tu rzeczywiście o prawdach uniwersalnych. Zapada w pamięć stwierdzenie : "Masz takiego klienta, na jakiego zasłużyłeś" - w moim przekonaniu zdaje się być ono punktem wyjścia do rozważań na temat tego, czym charakteryzuje się zawodowy sprzedawca - jakim powinien być człowiekiem i w jaki sposób wpływa na innych ludzi. Długo nie zapomnę też anegdoty z życia Fredericka Londsale'a i kilku podstawowych zasad postępowania z pacjentami - życiowe sytuacje, które bawią, uczą i są dowodem na to, jak łatwo nas czasem rozszyfrować:)

  • Ocena:
    Ocena: 6/6
Dolacz do nas

Mój panel

Dodaj nowy moduł
Treco | logo

Zaloguj się lub zarejestruj

Masz już konto? Zaloguj się do portalu za pomocą formularza.
Jesteś nowym użytkownikiem? Zarejestruj się w jednym prostym kroku.

Innowacyjna gospodarka

Dotacje na innowacje - Inwestujemy w Waszą Przyszłość.

Projekt współfinansowany z funduszy Unii Europejskiej
Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Działanie 8.1:
Wspieranie działalności gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej

realizacja: Netizens Peppermint