Wyszukiwanie

wyszukiwanie zaawansowane >

Porady praktyków

Szkolenia w cytatach i anegdotach - część VI b

15 maja 2012
Szkolenia w cytatach i anegdotach - część VI b

Poznaj swojego klienta - Część 2

„Prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania,
których wcale nie zadali”

Maciej Kielan

Witaj ponownie! Z poprzedniego artykułu dowiedziałeś się, jak właściwie przygotować się do spotkania z klientem, jak wzbudzić w nim sympatię i zaufanie oraz pokazać mu siebie i produkt z jak najlepszej strony. Teraz nadszedł czas, aby przekonać klienta do zakupu.

I wszystko jasne?

„Są chwile, kiedy brak ludożerców daje się boleśnie odczuć” (Alphonse Allais). Zbadałeś dogłębnie potrzeby swojego klienta i skonfrontowałeś je z cechami sprzedawanego produktu. Stało się dla Ciebie oczywiste to, co podejrzewałeś od samego początku. Klient nie może żyć bez Twojego produktu. Tylko dlaczego ON nie może tego zrozumieć?

„Cierpliwość i wytrwałość mają magiczne działanie - dzięki nim trudności znikają, a przeszkody ulatniają się” (John Quincy Adams). Niestety „cierpliwość to łagodna forma rozpaczy uchodząca za cnotę” (Ambrose Bierce), a chcąc być sprzedawcą musisz się w nią uzbroić po zęby. Zwłaszcza, jeśli próbujesz wytłumaczyć klientowi coś oczywistego. Nie miej mu tego za złe. „Oczywiste jest zawsze najtrudniejsze do zrozumienia” (Prince Metternich), a „wobec chorobliwej wyobraźni, dowody nic nie wskórają” (Mark Twain). Zwłaszcza, jeśli Twoim klientem jest kobieta. „Kobiety mają wspaniały instynkt. Wszystko zauważają - z wyjątkiem tego, co oczywiste” (Oscar Wilde). Jeśli próbujesz coś wytłumaczyć kobiecie, zwłaszcza, jeżeli jesteś mężczyzną, powinieneś zachować szczególną ostrożność. „Kiedy kobieta nie ma racji, pierwsza rzecz, którą należy zrobić, to natychmiast ją przeprosić” (Oscar Wilde). „Kobieta łatwiej przyzna, że nie ma racji, gdy ma rację, niż gdy jej nie ma” (Marilyn Monroe). Nie warto wdawać się w dyskusję. „Co mężczyzna przez rok obmyślił, kobieta w jednym dniu obali” (Demostenes). Z kolei, jeżeli to Ty nie potrafisz zrozumieć, co mówi do Ciebie kobieta, jest to wyłącznie Twoją winą. „Nie ma kobiet niezrozumiałych, są tylko mężczyźni niedomyślni” (Magdalena Samozwaniec).

Wielu ludzi nie zdaje sobie sprawy z faktu, że to, co dla nich jest oczywiste, dla innych nie musi takim być. Przykładem takiej osoby był David Hilbert. Pewnego dnia wykładając, stwierdził, że pewien fakt jest trywialny i nie wymaga uzasadnienia, po czym kontynuował wykład. Ale po kilku minutach jeden ze słuchaczy oświadczył, że on nie rozumie dlaczego ów fakt zachodzi, w związku z czym to nie jest coś trywialnego. Hilbert zaczął myśleć przy tablicy, po pięciu minutach wyszedł i zaszył się w swoim gabinecie. Wrócił po pól godziny z rozpromienionym obliczem i oświadczył:
- Jednak miałem rację - ten fakt jest trywialny. - I bez żadnych dodatkowych komentarzy kontynuował wykład.

„Klient nie zawsze ma rację i od czasu do czasu dajemy mu to do zrozumienia” (Alan Sugar). Czy jednak warto? Wszyscy wiemy, że „mieć rację nie sprawia żadnej przyjemności, jeśli nie można wykazać innym, że się mylą” (William Hazlitt). Jednak w sprzedaży ta pokusa staje się zgubna. „Największym błędem człowieka jest udowodnić drugiemu jego głupotę” (Autor nieznany). Nie bez powodu „dyskusja to sposób sprzeciwiania się, który umacnia innych w ich błędach” (Ambrose Bierce). Dlatego „staraj się być mądrzejszy od innych, ale nie mów im tego” (Philip Donner Chesterfield). A jeśli Twoja cierpliwość się wyczerpie, możesz się zdać jedynie na swoją subtelność. W końcu „subtelność to sztuka mówienia tego, co Ci się podoba i wycofywania w porę, zanim Twój rozmówca zrozumie” (Anatol France).

Klient kupujący to klient przekonany

„Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” (Leonardo da Vinci). Dlatego właśnie tak długo zwlekaliśmy z wysunięciem ciężkiej artylerii. W końcu jednak nadszedł czas, aby wykazać się mistrzostwem w misternej sztuce argumentacji i przekonać klienta do zakupu.

„Argumentów nie należy liczyć, lecz ważyć” (Cyceron). Charles Maurice de Talleyrand zapytany kiedyś, jaka jest najwłaściwsza metoda postępowania z ludźmi, odpowiedział: „Zanim przystępuję z kimkolwiek do pertraktacji, zawsze muszę wiedzieć nie tylko kim jest, ale kim chciałby być! Reszta jest już dziecinnie łatwa”. To jest powodem, dla którego tyle uwagi poświęciliśmy badaniu potrzeb. Często jedna, właściwie rozegrana karta stanowi o zwycięstwie w grze. Podobnie jeden, właściwie zaprezentowany argument, może stanowić o zwycięstwie w sprzedaży. Jeśli przekonałeś klienta, że zakup Twojego produktu jest dla niego korzystny, jesteś na prostej drodze do sfinalizowania transakcji.

Jak jednak określić, który argument będzie tym właściwym? To jest właśnie moment, w którym wykorzystujesz wiedzę zdobytą podczas badania potrzeb. „Ludzie na ogół dają się łatwiej przekonać przez argumenty, na które sami wpadli, niż przez te, które ktoś im narzucił” (Blaise Pascal). Jeżeli właściwie przeprowadziłeś klienta przez poprzednie etapy, wszystkie potrzebne argumenty masz w zasięgu ręki. Wystarczy po nie sięgnąć.

Uświadomienie klientowi, że sprzedawany przez Ciebie produkt jest dokładnie tym, czego w danym momencie klient potrzebuje, to jedno. Drugie, to nakłonienie klienta do sfinalizowania transakcji. Klient ma zazwyczaj długą listę rzeczy, których potrzebuje. „To, co nazywasz koniecznymi wydatkami będzie zawsze rosło, aż do wysokości odpowiadającej zarobkom” (Bodo Schafer). Twoim zadaniem jest sprawić, aby Twój produkt powędrował na szczyt tej listy. Jak tego dokonać?

„Jeśli się chce, by mężczyzna czy chłopiec pożądał danej rzeczy, należy ją jedynie uczynić trudno osiągalną” (Mark Twain). Pokaż klientowi, że Twój produkt jest unikatowy. Ludzi lubią się wyróżniać i są gotowi zapłacić wiele za coś, czego nie mają jego znajomi. Jeżeli ponadto przekonasz klienta, że możliwość zakupu więcej się nie powtórzy, klient nie będzie miał innego wyjścia, jak z miejsca dopełnić wszelkich formalności.

Sprzedając towary unikatowe, można uzyskać za nie cenę niewspółmiernie wysoką do ich wartości. George Sand była jedną z tych osób, które zależność tę potrafiły skutecznie wykorzystać. Pewnego razu w czasie kwesty na biednych ujrzała ona  znanego bogacza, barona Rotszylda.
- A pan, panie baronie, nie przyłączy się do zbiórki ? - spytała.
- Jeżeli tylko otrzymam autograf uroczej kwestarki - odparł Rotszyld, chcąc być bardzo dowcipnym.Pani Sand bez wahania napisała coś na ćwiartce papieru i podała ją baronowi. Bogacz przeczytał, uśmiechnął się dość kwaśno i wydobył z portfela 5 000 franków. - Na kartce widniało zdanie:„Niniejszym kwituję odbiór 5 000 franków od pana Rotszylda na biednych. - George Sand.

„Kiedy mówi się, że pieniądze szczęścia nie dają, z pewnością ma się na myśli pieniądze innych” (Sacha Guitry). Twój klient jest przywiązany do swoich pieniędzy i rozstanie z nimi bywa bardzo bolesne. Na szczęście istnieje pewien środek, który skutecznie łagodzi podobne dolegliwości. „Jest nim okazja, czyli coś, czego nie potrzebujesz, w cenie, której nie możesz się oprzeć" (Franklin P. Jones). Dzięki temu, zamiast o straconych pieniądzach, klient będzie myślał o tym, ile zaoszczędził, niezależnie od końcowego stanu swojego portfela.

W przekonywaniu klienta do zakupu wszystkie argumenty są dozwolone, pod warunkiem, że są prawdziwe. Będąc uczciwym w stosunku do klienta okazujesz mu szacunek. „Kłamstwem można niekiedy zajść daleko, ale nie można wrócić” (Tadeusz Kotarbiński). „Nikt nie ma dostatecznie dobrej pamięci, aby kłamać zawsze z powodzeniem” (Abraham Lincoln). Twoje kłamstwa prędzej czy później wyjdą na jaw, a wtedy stracisz nie tylko obecnych, ale i przyszłych klientów. Możesz się zdziwić, jak bliskie relacje utrzymują oni ze sobą i jak chętnie dzielą się informacjami na Twój temat. „Jeśli mówisz prawdę, nie musisz niczego pamiętać” (Mark Twain). Lepiej spać spokojnie, a karierę w sprzedaży potraktować jak kulę śnieżną. Najpierw jest mała, ale kiedy zacznie się toczyć właściwym torem, szybko sama nabierze ogromnych rozmiarów.

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży nie możesz zapominać o prawie wzajemności. „Zawsze chodź na pogrzeby innych ludzi, bo inaczej oni nie przyjdą na twój” (Yogi Berra). Jak to się przekłada na sprzedaż? Bardzo prosto! Jeżeli będziesz uczciwy w stosunku do klienta, to zmotywujesz go do uczciwości w stosunku do Ciebie. Jeżeli zapewnisz klientowi korzyści, to będzie Ci się chciał odwdzięczyć rekomendując Cię wśród znajomych. Dlatego, jeśli chcesz stale poszerzać grono swoich klientów pamiętaj, że „"dobrze" już nie wystarcza. Zawsze rób więcej, niż się od ciebie oczekuje” (Peter Fisk).

Obiekcje na wagę złota

No właśnie. Co z tymi obiekcjami? Czy właściwe przeprowadzenie spotkania sprzedażowego uchroni Cię przed nimi? Niestety, wręcz przeciwnie. Jeśli zdobyłeś zaufanie klienta i odkryłeś jego potrzeby, to masz dużo większe szanse, żeby usłyszeć o jego obiekcjach. Dobra wiadomość jest taka, że tylko jeśli znasz prawdziwe obiekcje klienta, możesz sobie z nimi poradzić.

Z obiekcjami jest podobnie, jak z korzyściami. Pochopne rozwiewanie obiekcji może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego, gdy nie trafisz w prawdziwą obawę klienta. Przeanalizujmy anegdotę z życia Ugo Tognazzi’ego. W pewnym filmie miał on stoczyć walkę wręcz z tygrysem.
- To nie wchodzi w rachubę! - oświadczył aktor po przeczytaniu scenariusza. - To zbyt niebezpieczne dla mnie!
Reżyser usiłował go uspokoić:
- Zwierzę jest oswojone, urodziło się we Włoszech, zostało wychowane na butelce...
- Ja też jestem oswojony - odparł aktor. - A mimo to jadam mięso.

Sytuacja przedstawia się zupełnie inaczej, jeżeli trafisz w sedno problemu. Taka sytuacja miała miejsce w przypadku Meunier’a, który szukał kiedyś mieszkania na przedmieściu. Po wielu wędrówkach znalazł obszerne lokum, które ogromnie mu się spodobało. Jedyne zastrzeżenie wzbudzał wysoki budynek, zasłaniający widok.
- Co się tam znajduje? - zapytał Meunier gospodyni.
- O, niech pan się tym wcale nie przejmuje - pocieszała gospodyni. - To jest tylko fabryka dynamitu, która wcześniej czy później wyleci w powietrze, a wtedy widok będzie wspaniały.

Zamiast jednak strzelać, licząc, że się poszczęści, lepiej zapytać klienta wprost. Jeżeli trafisz w niewłaściwy punkt, zamiast rozwiać obiekcję, możesz wzbudzić nową. A obiekcje klientów są trudne do przewidzenia. Dla przykładu przytoczę dwie anegdoty:

Jan Cybis przybył do Paryża i zapytał w hotelu, w którym chciał się zatrzymać, w jakiej cenie są pokoje.
- Na pierwszym piętrze 50 franków, na drugim 35, a na trzecim 20.
- Dziękuję. Ten hotel jest dla mnie za niski.

Kiedyś Dymsza w doborowym towarzystwie udał się do eleganckiej krakowskiej restauracji „Wierzynek” w Rynku Głównym. Do wyśmienitego, bogatego i wytwornego zestawu obiadowego dołączył prośbę o pół litra wódki wyborowej. Życzenie jego przyjęto.
Kelner pojawił się z oszronioną butelką i podał ją aktorowi. Adolf Dymsza z wrodzonym wdziękiem zaczął studiować wszystkie napisy figurujące na nalepce trunku. Po tej wnikliwej lekturze oddał butelkę kelnerowi z zawiedzioną miną, twierdząc, że ten rocznik zupełnie mu nie odpowiada.
- Jak to? - nieomal krzyknął kelner, całkowicie zbity z tropu.
- Nie pamięta pan - odrzekł Dymsza z miną poważną i zarazem karcącą - że tego roku było mało słońca w kartofliskach?

Powyższe anegdoty prezentują obiekcje, których mało który sprzedawca mógłby się spodziewać. Często z kolei spodziewają się oni obiekcji, które klientowi nawet nie przyjdą do głowy lub szukają problemów, które klientom wcale nie przeszkadzają. Na przykład Konstanty Ildefons Gałczyński przyjechał pewnego razu do Łodzi, aby odwiedzić swego przyjaciela Jerzego Zarubę. Strudzony podróżą zapragnął wziąć kąpiel.
- Niestety, to jest niemożliwe - oświadczył Zaruba. - Dziś akurat jest w łazience tylko zimna woda.
- To nic nie szkodzi - powiedział poeta - wykąpię się wobec tego w palcie...

Jeżeli już poznasz prawdziwe obiekcje klienta, możesz przejść do kolejnego etapu, czyli znalezienia odpowiedniego argumentu. Klient podając Ci swoje obiekcje, ma zazwyczaj nadzieję, że uda Ci się je rozwiać. Jeśli więc przytoczysz prosty, a zarazem logiczny argument, w którym dodatkowo odwołasz się do korzyści, masz ogromne szanse na zwycięstwo. Przykład takiego argumentu zaprezentował w rozmowie z Alphonse’m Allais’em jego przyjaciel. Gdy w restauracji przyniesiono im zupę żółwiową, satyryk rzekł:
- Nie widzę tu ani kawałka żółwia!
- Istotnie - odparł przyjaciel - ale w torcie królewskim, który zamówiliśmy na deser, też nie znajdziesz ani kawałka króla...

A co zrobić, jeśli obiekcje klienta są całkowicie bezzasadne? Pozwól mu się wygadać. „Fałszywe argumenty zwalcza się najlepiej nie przeszkadzając w ich wykładaniu” (Alec Guinness). Zamiast udowadniać klientowi, że nie ma racji, daj mu to odkryć samodzielnie.

Kto wygra?

„W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz; dostajesz to, co wynegocjujesz” (Chester Karass). Nigdzie ta prawda tak dobrze się nie sprawdza, jak w sprzedaży. W końcu „wynegocjowane pieniądze to zarobione pieniądze” (Dominik Dworniczak).

Dominujący w naszym społeczeństwie jest model negocjacji win - lose, czyli inaczej rzecz ujmując „negocjuj, aby zwyciężać” (Jim Thomas). Trafnie ilustruje to anegdota z życia Tadeusza Kuchara. Ten znany lekkoatleta, piłkarz i współzałożyciel Polskiego Komitetu Igrzysk Olimpijskich, w dzieciństwie ubóstwiał zjeżdżanie na sankach. Pewnego razu matka nakazała mu, by przykładnie dzielił się sankami pół na pół z młodszym bratem Wackiem, później również wybitnym i wszechstronnym sportowcem. Tymczasem mały Wacek wrócił z płaczem. Matka przywołała starszego chłopca i rozpoczęła reprymendę:
- Mówiłam ci, że zjeżdżanie ma być pół na pół z bratem.
- No i tak było - odpowiedział potulnie Tadzio. - Ja brałem sanki do zjeżdżania w dół, a Wackowi zostawiałem ciągnięcie ich pod górę.

Jak widać w powyższym przykładzie, rezultatem tego typu rozwiązań jest niezadowolenie jednej ze stron, a w konsekwencji niechęć do dalszej współpracy. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja negocjacji opartych na kompromisie. „Kompromis to takie dopasowanie sprzecznych interesów, które daje każdej stronie satysfakcję na myśl, że dostała to, czego nie powinna była dostać, i że nie pozbawiono jej niczego, co jej się sprawiedliwie należało” (Ambrose Bierce). Inaczej mówiąc „kompromis to sztuka podzielenia jednego ciasta tak, by każdy myślał, że dostał największy kawałek” (Amintore Fantani).  Dlatego właśnie „mądry kompromis jest wart więcej, niż tysiąc zwycięstw” (Gichin Funakoshi). Taka postawa prowadzi nas do negocjacji win ‑ win, z których obie strony wychodzą zwycięsko.

Tego typu negocjacje miały na przykład miejsce pomiędzy znakomitym pianistą Arturem Rubinsteinem i znanym bankierem Michelem Rubinsteinem. Przez pewien czas mieszkali oni w Paryżu przy tej samej ulicy i bardzo często poczta adresowana do jednego z nich trafiała do drugiego. Któregoś dnia bankier odwiedził pianistę z plikiem telegramów i powiedział:
- To są depesze do pana, ale niech pan będzie tak uprzejmy i powie mojej żonie, że Luiza z Wiednia, Iza z Rzymu, Greta z Berlina i inne, to są pana przyjaciółki, a nie moje!
Na to artysta otworzył szufladę biurka i wyjmując inny plik telegramów adresowanych dla odmiany do bankiera, odparł:
- Chętnie, jeśli pan w zamian powie mojej żonie, że pięć milionów lirów zdeponowanych w banku włoskim i dwa miliony funtów w banku angielskim to pana pieniądze, a nie moje.

Wzbudzanie zadowolenia klienta nie oznacza, że masz mu coś dawać za darmo. Jest to największy błąd, jaki możesz popełnić w negocjacjach. W 1947 roku Ludwik Solski bawił na gościnnych występach w Świdnicy. Lubił spacerować po mieście i oglądać wystawy, często też odwiedzał antykwariaty, by kupić to i owo. Właściciel jednego z nich ucieszył się, gdy zobaczył nestora sceny polskiej w swoim skromnym sklepie. Solski poprosił o nocną lampkę. Ta, którą mu pokazano, była bardzo piękna.
- Ile pan za nią chce? - spytał Solski.
- Mistrzu - odezwał się nieśmiało właściciel sklepu - gdyby mistrz zechciał przyjąć ją w prezencie, byłbym szczęśliwy.
Solski zmrużył szelmowsko oko.
- Chętnie - powiedział. - Ale ja mam dwa nocne stoliczki.

Podobnie będą postępowali Twoi klienci. Jeśli dasz im coś za darmo, wzbudzisz w nich poczucie, że mogli dostać więcej i tego właśnie od Ciebie zażądają. Ponadto, takie zachowanie może postawić Cię na straconej pozycji, gdyż pokaże klientowi, jak bardzo zależy Ci na sprzedaży. „Sztuka negocjacji polegała na tym, by jak najdłużej zachować wszystkie atuty, a gdy się ich nie miało, przynajmniej udawać, że jest inaczej” (Eoin Colffer). Nie okazuj klientowi słabości poprzez nadmierne ustępstwa. Ustępuj powoli i z wysiłkiem, aby dać klientowi satysfakcję z tego, co wywalczy.

Nie warto też uszczęśliwiać klienta na siłę. Jeżeli dasz klientowi coś, czego on nie potrzebuje, to klient nic nie zyska, a Ty będziesz stratny. Weźmy na przykład Joachima Rossini’ego. Dowiedziawszy się, że w jego rodzinnym mieście chcą mu za życia wystawić pomnik, powiedział on członkom rady miejskiej:
- Panowie! Dajcie mi te pieniądze, a ja obiecuję, że będę osobiście stać na cokole przez kilka godzin dziennie!

Jeśli Twoja firma ma dla wszystkich klientów standardową ofertę, to zrób co tylko w Twojej mocy, aby pokazać klientowi, że jest traktowany wyjątkowo. Nawet jeśli nie masz wpływu na cenę, to możesz to zrekompensować jakością obsługi. Nikt nie lubi być traktowany sztampowo. Zastanów się, jak Ty byś się poczuł w sytuacji, której doświadczył Edward Geppert. Pewnego razu wysiadał on jako jedyny pasażer z pociągu na małej stacyjce. Kontroler odbierający przy wyjściu bilety, zawołał głośno do artysty:
- Proszę się nie pchać!
- Przecież się nie pcham - powiedział zdziwiony malarz. - Tu nie ma nikogo oprócz mnie...
- Nic na to nie poradzę - powiedział bileter - taka jest instrukcja i ja muszę się do niej stosować...

Sprawienie, aby klient nie tylko dokonał zakupu, ale także był zadowolony z uzyskanych warunków, wymaga od sprzedającego dużej kreatywności w wyszukiwaniu niestandardowych rozwiązań. Jednym z takich rozwiązań jest wymiana barterowa, którą wykorzystywał między innymi Jonathan Swift. Kiedy pewnego razu ciężko zachorował, odzyskał zdrowie tylko dzięki staraniom lekarza.
- Kochany panie doktorze - powiedział wówczas pisarz. - Nie zapomnę nigdy, że uratował mi pan życie.
- Wiem o tym - odpowiedział lekarz. - Proszę jednak pamiętać, że winien mi jest pan za dwadzieścia wizyt.
Na to odrzekł Swift:
- Niech pan się nie obraża, doktorze. Jak tylko będę się czuł na tyle silny, że zacznę wychodzić z domu, oddam je panu wszystkie, jedną po drugiej!

Warto także słuchać propozycji klientów, gdyż często wpadają oni na pomysły, które Tobie nawet nie przyszłyby do głowy. Na przykład Adolf Dymsza udał się kiedyś ze swoim znajomym na Powązki sądząc, że dzięki popularności uda mu się przekonać władze cmentarne, by zezwoliły na pochowanie żony znajomego na tym znanym, a przez to przepełnionym miejscu wiecznego spoczynku. Niestety, zarządca cmentarza odpowiedział, że jest to niemożliwe, ponieważ nie dysponuje już żadnym wolnym miejscem. Wówczas Dymsza z całkowitą powagą zapytał:
- A nie macie miejsc dostawnych...?

Podobnie rzecz się miała z Tadeuszem Żeleńskim. Gdy pewnego razu siedział w kawiarni, kelner zwrócił się do niego z następującymi słowami:
- Ten stolik jest zarezerwowany, proszę pana.
- To proszę go zabrać - rzekł pisarz - i przynieść mi inny.

I na koniec przypomnę jeszcze jedną zasadę negocjacji: „Nigdy nie odwołuj się do lepszej natury człowieka - być może wcale jej nie ma. Zawsze podkreślaj, że masz na względzie jego interes” (Lazarus Long).

Drogi czytelniku. Zarówno w tym, jak i w pozostałych artykułach z serii, spotkałeś się z wieloma cytatami i anegdotami. Niektóre z nich śmieszą, niektóre irytują, a niektóre zachęcają do przemyśleń. Zachęcam Cię do tego, abyś swoją przygodę z nimi kontynuował także po zakończeniu lektury. Wybierz te, które najbardziej zwróciły Twoją uwagę i przekaż je dalej. Wykorzystuj je podczas szkoleń, prezentacji, a także spotkań z klientami, czy znajomymi. Warto poświęcić im trochę czasu. Nie bez przyczyny Gabriel Laub stwierdził, że „cytat jest lepszy niż argument”. Gromadzenie cytatów i anegdot potraktuj jako zabawę, która przynosi realne korzyści. Powodzenia!

Joanna Waśków

Ocena:
Ocena: 0/6
Dolacz do nas

Mój panel

Dodaj nowy moduł
Treco | logo

Zaloguj się lub zarejestruj

Masz już konto? Zaloguj się do portalu za pomocą formularza.
Jesteś nowym użytkownikiem? Zarejestruj się w jednym prostym kroku.

Innowacyjna gospodarka

Dotacje na innowacje - Inwestujemy w Waszą Przyszłość.

Projekt współfinansowany z funduszy Unii Europejskiej
Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Działanie 8.1:
Wspieranie działalności gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej

realizacja: Netizens Peppermint