Wyszukiwanie

wyszukiwanie zaawansowane >

Porady praktyków

Narzędzia skutecznej sprzedaży - część II

17 sierpnia 2012
Narzędzia skutecznej sprzedaży - część II

Metody radzenia sobie ze stresem    

Jest wiele różnych metod radzenia sobie ze stresem. Niestety, większość ludzi pracuje na poziomach najpłytszych, przez co efekty są słabe lub krótkoterminowe. Chciałbym to podsumować i zebrać w całość, odnosząc się do mojej wiedzy i doświadczeń. Być może kogoś to zainspiruje.

Ze stresem można pracować na wielu poziomach, idąc w głąb podświadomości. Odnosząc się do modelu poziomów neurologicznych Diltsa, rozbudowanych przez Mateusza Grzesiaka, chciałbym przedstawić poszczególne poziomy (od najpłytszego do najgłębszego).

1. Poziom zachowań. Stres ma swoją psychosomatykę - ciało układa się w określony sposób (pamięć ciała), kiedy się stresujesz. Kiedy zmienisz swoje zachowania, łamiąc utrwalony schemat, wpływasz na cały układ nerwowy. Można dzięki temu na chwilę pozbyć się stresu. Są różne techniki rozluźniania mięśni - zmiany naszej postawy ciała itp. Do tego możesz także zmienić swoje zachowanie, biorąc krytykę klienta jako możliwość uzyskania wielu informacji. Zamiast się denerwować, zacznij zadawać pytania. Jest to jednak najpłytszy i najsłabszy poziom pracy ze stresem.

2. Poziom emocji. Emocje wpływają na zachowania. Na tym poziomie możemy korzystać z technologii NLP jak przekotwiczanie czy linia czasu. Tutaj zastępujemy jedną emocję inną. Np. wydobądź z siebie motywację, entuzjazm, spokój (to, jak chcesz się czuć podczas spotkania), wejdź w to uczucie (przypomnij sobie wydarzenie, kiedy miałeś dany stan emocjonalny i przeżyj to jeszcze raz, zwracając uwagę na dane uczucie), poczuj je na całym ciele. Następnie, wyobraź sobie scenę spotkania i wejdź w nią w stanie asocjacji (perspektywa 1 osoby). Powtórz to wielokrotnie. Dzięki temu przekotwiczysz negatywny stan emocjonalny na pozytywny w myśl behawioryzmu (warunkowanie Pawłowa). Oczywiście, wciąż jest to płytki poziom walki ze stresem. Można jeszcze głębiej popracować.

3. Poziom myśli (myśli w tym znaczeniu to obrazy i dialogi wewnętrzne). Tutaj także można popracować z technikami NLP i poeksperymentować ze zmianą submodalności - czyli zmienić cechy obrazów lub dialogów wewnętrznych, np. wyobrazić sobie kogoś będącego nago albo inaczej ubranego bądź zmniejszyć obraz, oddalić go, zmienić kolory, podłożyć pod stresujący dialog wewnętrzny inny głos (np. Kaczora Donalda). Warto łączyć to z pracą na poziomie emocji, jak opisałem to wyżej. Nadal jest to jednak dosyć płytki poziom radzenia sobie ze stresem.

4. Poziom przekonań. Nasze przekonania tworzą myśli i są ich interpretacją. Aby je zidentyfikować, wsłuchaj się w swoje dialogi wewnętrzne i poszukaj przekonań np. „muszę dobrze wypaść”, „a co, jeśli się nie uda”, „a co, jeśli się zatnę”, „nie jestem dobrze przygotowany”. Ten poziom jest już dużo głębszy od opisanych powyżej i działa dużo silniej. Polecam tutaj pracę metodologią The Work autorki Byron Katie. Kiedy zakwestionujesz negatywne przekonania, wtedy twój umysł nie tworzy negatywnych myśli. Nie pojawiają się negatywne emocje i przez to nie pojawia się spięcie ciała, ściśnięte gardło czy inne objawy. Ten poziom (jak i inne) wpływa na poziomy wyższe. Ludzki umysł potrafi „wkręcić się” w najbardziej absurdalne przekonania. Przykładowo - „muszę zawsze dobrze wypaść”. Kiedy się nad tym głębiej zastanowimy, to czy możemy spodobać się całej populacji świata? Nie ma takiej szansy - niezależnie jak będziesz przygotowany, jakie będziesz miał doświadczenie, zawsze znajdzie się ktoś, komu się coś nie spodoba. Przekonania tworzą całą sieć w podświadomości, są ze sobą powiązane. Ludzie mają przekonanie, że muszą zawsze coś sprzedać. Idąc dalej w głąb tej myśli, zadając odpowiednie pytania, można dokopać się do innego przekonania, które podtrzymuje to poprzednie - jeśli niczego nie sprzedadzą to nie będą mieli pieniędzy. I dalej - jeśli nie będą mieli pieniędzy, to nie będą mogli kupić podstawowych środków do życia. Warto się jednak zastanowić, czy nasze obawy są uzasadnione, czy są tylko niczym nieumotywowanymi przekonaniami.

5. Poziom tożsamości i cienia - te wszystkie przekonania wypływają z takiego tworu, jakim jest tożsamość. Jeżeli podświadomie chcemy być postrzegani jako świetny sprzedawca, mamy do tej tożsamości podłączony zbiór przekonań, które definiują, czym dla ciebie jest świetny sprzedawca (np. dobrze poinformowany, przekonujący, uprzejmy, lubiany przez klientów). Jest też druga strona medalu (którą można poznać, korzystając z psychologii głębi K. G. Junga), mianowicie Cień, wyparta tożsamość, czyli taka za jaką nie chcemy być postrzegani (np. bycie „przeciętniakiem”). I właśnie lęk przed byciem „przeciętniakiem” lub kimś słabym, głupim, gorszym paraliżuje wielu sprzedawców.

Na tym poziomie także możemy wykorzystać metodę The Work oraz popracować nad integracją Cienia, czyli zakwestionować negatywne przekonania podłączone do Cienia i wyciągnąć pozytywne zachowania, by potem przyłączyć je do swojego Ja. Wtedy możemy zakwestionować prawdziwość istnienia „super sprzedawcy”, ponieważ ktoś taki nie istnieje, oraz znaleźć negatywne konsekwencje dążenia do bycia taką tożsamością - np. pracoholizm, bezwzględność, kłamstwo itp. To oczyszcza wyidealizowaną tożsamość i pozwala znowu racjonalnie myśleć. Najważniejszym jest, aby uświadomić sobie własne tożsamości i zauważyć konsekwencje utrzymywania / wypierania ich bez integracji. Jeśli uzależniamy bycie świetnym sprzedawcą od opinii innych, to za każdym razem będziemy stresować się, czy dana grupa potwierdzi i zaakceptuje naszą tożsamość. Warto się od tego uwolnić i zdać sobie sprawę, że idealny sprzedawca jest pojęciem względnym. Obiektywnie nie istnieje, gdyż każdemu coś innego wydaje się idealne. Czasy się zmieniają, sposoby sprzedaży również. Wszyscy uczymy się na błędach, a to kłóci się z istnieniem nieomylnego „super sprzedawcy”.

6. Poziom wartości. Tutaj warto się zastanowić, dlaczego w ogóle stworzyliśmy daną tożsamość. Okazuje się, że każda tożsamość ma głęboką motywację do istnienia. Np. bycie „świetnym sprzedawcą” na głębokim podświadomym poziomie mogło zostać stworzone, aby zdobyć podziw lub pokazać, że jest się kimś lepszym. Bycie lepszym może być równoznaczne z brakiem cierpienia i poczucia niskiej wartości, ponieważ nie jesteśmy gorsi. Dlatego tutaj warto sięgnąć do tzw. Core Stories, czyli rdzennego przekonania, które tworzy / współtworzy tożsamość, np. „trzeba być lepszym, bo wtedy się nie cierpi”, „chcę, by mnie zaakceptowano”, „chcę być dobry”, „jeśli będę lepszy, to mnie zaakceptują”. Core Stories powstały najczęściej w naszym dzieciństwie, gdy przeżyliśmy silny stan emocjonalnego cierpienia (tzw. Core Feeling). Np. matka, która uderzyła dziecko, wywołała w nim silny lęk (dla dziecka przemoc fizyczna może być zdefiniowana jako zagrożenie życia - są to pierwotne mechanizmy obronne). Dziecko wypiera wtedy siłę fizyczną jako coś złego. Staje się „słabe”, ponieważ uważa, że wtedy jest dobre. Posiadanie takiego Core Story może mieć konsekwencje w życiu dorosłym, prywatnym i zawodowym. Gdy pracownik przygotowuje prezentację dla klientów, może bać się krytyki, gdyż został kiedyś skrytykowany oraz ukarany. Do tego poziomu można dotrzeć za pomocą rozbudowanego modelu The Work i pytań pomocniczych. Natomiast, aby to prawidłowo przerobić i uwolnić się od tych przekonań, trzeba wejść w wyparte uczucia, przeżyć je i zaakceptować. Nie jest to łatwa praca i warto skorzystać z pomocy doświadczonej osoby.

Jak widać, im głębiej sięgniemy, tym silniej i skuteczniej możemy się pozbyć stresu. Sam pracowałem na każdym z tych poziomów. Poziom 4. i 5. jest już bardzo silną zmianą. Warto także przyjąć perspektywę, że praca ze stresem jest procentowa, a nie zerojedynkowa, czyli np. można w 40% sytuacji się nie stresować, by potem po pracy nad przekonaniami i tożsamościami dojść do 80%. Błędne natomiast jest przekonanie, że popracujesz na kilku ograniczających przekonaniach oraz tożsamościach i wtedy się przestaniesz stresować. Wcześniejszy brak takiej perspektywy wywołał u mnie frustrację, kiedy po przerobieniu wielu przekonań uwolniłem się od stresu w pewnych sytuacjach, jednak ten nagle pojawiał się w innych okolicznościach. Wtedy zacząłem podejrzewać, że praca nad sobą nie ma sensu - że jedynie na chwilę pozbyłem się stresu, a on powrócił. Okazuje się, że nie powrócił w 80% sytuacji. Pojawił się, ponieważ trafiłem na pozostałe nieprzerobione 20% sytuacji.

Jest jeszcze jedna metoda pozbycia się stresu poza powyższymi, która działa trochę na innej zasadzie. Jest to wejście w stan Up Time - stan podwyższonej koncentracji. Dochodzi do niego, kiedy „przeciążamy nasz mózg” i to doprowadza do wejścia w trochę inny stan świadomości. Wchodzimy w silne Tu i Teraz. Wyłączają się obrazy i dialogi wewnętrzne. Stajemy się obecni. Jeśli nie ma obrazów i wybiegania myślami w przyszłość, nie ma stresu. Stres jest efektem definiowania tego, co się ma „niby” wydarzyć w przyszłości. Aby wyćwiczyć i zintensyfikować Up Time (prawdopodobnie każdy doświadczył tego stanu, tylko nie był tego świadomy) polecam takie gry jak Alphabet Game, NASA Game, Color Game. Możesz je znaleźć w Internecie.

Osobiście polecam łączenie pracy na głębokim poziomie psychiki z Up Timem.

Łukasz Bieliński

Ocena:
Ocena: 0/6

Pozostałe porady autora:

Dolacz do nas
reklama
reklama
reklama
reklama
reklama

Mój panel

Dodaj nowy moduł
Treco | logo

Zaloguj się lub zarejestruj

Masz już konto? Zaloguj się do portalu za pomocą formularza.
Jesteś nowym użytkownikiem? Zarejestruj się w jednym prostym kroku.

Innowacyjna gospodarka

Dotacje na innowacje - Inwestujemy w Waszą Przyszłość.

Projekt współfinansowany z funduszy Unii Europejskiej
Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Działanie 8.1:
Wspieranie działalności gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej

realizacja: Netizens Peppermint