Wyszukiwanie

wyszukiwanie zaawansowane >

Artykuły Artykuły

Twórcze negocjacje

02.04.2015
Twórcze negocjacje

Ludzie, kiedy mają do rozwiązania sytuację trudną, jakiś problem lub konflikt, najchętniej uciekają się do najprostszych środków i metod postępowania. W pierwszej kolejności stosują siłę. Kiedyś wyciągano maczugi i okładano się nimi, aż do wyczerpania argumentów. 


Teraz maczugi są inne (pieniądze, informacje, kary, nagrody), ale mechanizm jest ten sam. Kiedy ktoś dysponuje większą siłą (nie musi jej stosować - wystarczy, że pogrozi), nie robi nic innego, tylko dąży do zdominowania, podporządkowania sobie tej drugiej strony. Słabszy nie ma innego wyjścia, niż ulec lub poddać się. Jeśli natomiast żadna ze stron nie dysponuje wystarczającą siłą do wykazania przewagi lub źle ocenia własne możliwości, może dojść do walki lub innej formy sporu siłowego. Jeśli strony z różnych powodów, np. absolutna równowaga sił czy kultura zachowania, nie chcą korzystać z rozwiązań siłowych, mogą spróbować przejść do dalszego etapu rozwiązywania problemów, tzn. budowy zaufania. Jest to jednak o wiele trudniejsze.

Przez zaufanie w negocjacjach rozumiemy pełną otwartość względem drugiej strony, brak oporów przed ujawnianiem informacji, pewność, co do uczciwości intencji oraz dobrej woli dotrzymania podjętych zobowiązań. Zaufanie buduje się trudno i długo, można je natomiast łatwo zniszczyć. W przypadku zbudowania pełnego zaufania już na tej bazie można dojść do rozwiązania problemu. Jest to jednak założenie zdecydowanie zbyt optymistyczne. Jest to stan z kategorii myślenia życzeniowego, w praktyce udaje się to bardzo rzadko. Nawet, jeśli zaufanie jest bardzo duże, nie zawsze ono wystarcza do znalezienia najkorzystniejszego rozwiązania. W przypadku zbudowania dostatecznego zaufania, można pomyśleć o dokonaniu następnego kroku. Przechodzimy do etapu zwanego twórczym lub kreatywnym. Przez kreatywność rozumiemy zdolność, umiejętność zmiany, kształtowania rzeczywistości, prowadzącą do stworzenia nowych warunków lub sytuacji.

Jak to się ma do postrzegania negocjacji? Kreatywność ma na celu oderwanie się od dotychczasowego sposobu myślenia o problemie i stworzenie nowej sytuacji z nowym spektrum rozwiązań.
Tradycyjne negocjacje są postrzegane jako uprzednia prezentacja stanowisk stron, następnie ich wyjaśnienie, uzgodnienie elementów wspólnych i rozbieżności oraz w konsekwencji znalezienie rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez obydwie strony, określanego modnym mianem consensusu. Takie uśrednianie, czy też wypośrodkowanie stanowisk, interesów stron, określić można jako przetarg negocjacyjny. Jest to klasyczny model postrzegania negocjacji. 

Rozwiązanie A jest korzystne dla strony X, a mało korzystne dla strony Y, rozwiązanie B jest korzystne dla strony Y, a mało korzystne dla strony X, rozwiązanie C jest uśrednioną alternatywą akceptowaną przez obie strony.
Rozwiązania idealnego nie ma.

Przykładem takiej sytuacji mogą być pertraktacje dwóch małpek. Coco i Mokko dostały od swojego opiekuna trzy banany. Coco chciała wziąć dwa i jeden dać Mokko. Mokko twierdziła, że to jej należy się podwójna porcja. Jak widać nie było zgody. Małpki doszły jednak do porozumienia; najpierw zjadły po jednym bananie, a potem trzeci zjadły wspólnie.

Podstawową zaletą takiego zachowania jest jego prostota oraz łatwość postępowania.
W niektórych przypadkach np. na bazarze będzie to nawet prawdopodobnie najbardziej skuteczna metoda. W pewnych sytuacjach np. spory graniczne lub o miedzę jest to jedyna możliwość do zastosowania. Metoda ta ogranicza jednak w sposób wydatny, a nierzadko ostateczny, możliwość kreowania nowych rozwiązań, a w konsekwencji uniemożliwia znalezienie twórczego rozwiązania satysfakcjonującego w równym stopniu obie strony. W tym, bowiem przypadku zawsze ktoś „wygrywa”, a ktoś czuje się „przegrany”. Znalezienie, bowiem złotego środka jest mało prawdopodobne czy wręcz praktycznie niemożliwe.
Paradoksalnie czasem obie strony czują się „poszkodowane” lub obie „przegrywają”.
Natomiast podejściem, które może satysfakcjonować obydwu partnerów jest tzw. model harwardzki. Procedura ta charakteryzuje się tym, że zbiór rozwiązań znajduje się nie na linii, lecz na płaszczyźnie.

Rozwiązanie A jest mało satysfakcjonujące dla obydwu stron, rozwiązanie B bardzo satysfakcjonuje stronę X, mało - stronę Y, rozwiązanie C mało satysfakcjonuje stronę X, bardzo - stronę Y, w wypadku przyjęcia rozwiązania D obie strony są w poważnym stopniu usatysfakcjonowane. Punkt E pokazuje idealne rozwiązanie, którego jednak znalezienie w praktyce jest mało prawdopodobne. Mówiąc obrazowo, procedura ta zakłada, że zanim zaczniemy dzielić tort, należy zastanowić się, co zrobić, aby był on większy. Ważniejszą kwestią jest jednak określenie, które to kawałki tortu są dla każdej ze stron atrakcyjniejsze.

Wyobraźmy sobie sytuację, że ojciec przychodzi do domu i przynosi dla dwójki swoich dzieci - Janka i Kasi piękną, ale tylko jedną pomarańczę. Na pytanie, które z nich chce ją dostać, obydwoje wyciągają ręce i krzyczą „Ja”. Wzorując się na małpkach, należałoby przeciąć pomarańczę nożem na dwie równe części.

Ojciec jednak wie, że takie rozwiązanie wcale nie zadowoli dzieci. Stosując twórcze podejście do problemu, zanim podzielił, zapytał dzieci, po co każdemu z nich ten owoc. Janek odpowiedział, że po prostu lubi jeść pomarańcze, a Kasia uwielbia piec ciasto i chętnie zamiast środka weźmie skórkę owocu.
Na podstawie tej informacji można podzielić pomarańczę nie na pół, ale „na okrągło”, dzięki czemu każde dziecko, ze swojego punktu widzenia, otrzyma cały owoc. 

No, ale jak to zrobić w praktyce. Jest to cały złożony proces metodyczny.

Niektórzy mówią, iż jest to sztuka, tym samym należy bazować na zdolnościach wrodzonych, tylko je rozwijając. Inni twierdzą, że jest to nauka, więc można i trzeba się tego nauczyć. Inni uważają, że niezależnie od tych wszystkich sporów, można zdobyć i następnie doskonalić swoje własne umiejętności negocjacyjne, jak również można rozwijać swoje zdolności. Wszystko to nie powinno odbywać się bez pewnej podbudowy metodologicznej. 

 

Sandra Waszniewska
Training Factory

Źródło: http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/11680/Tworcze-negocjacje/kreatywnosc-negocjacje-rozwoj-szkolenia/

 

 

Mini-test - sprawdź się!

1. Celem modelu harwardzkiego w negocjacjach jest:

a) osiągnięcie maksymalnych zysków dla siebie bez uwzględnienia potrzeb partnera negocjacji

b) możliwie jak największe usatysfakcjonowanie obu stron

c) koncentracja w rozmowach na kwestiach finansowych

 

2. Jakie założenia stoją u podstaw modelu?

a) w negocjacjach nie ma reguł

b) strony negocjują w oparciu o własne stanowiska bez uwzględniania interesów strony przeciwnej

c) strony potrafią skupić się na problemie szukając rozwiązania korzystnego dla obu stron

 

 

 





Poprawne odpowiedzi: 1b, 2c

Ocena:
Ocena: 6/6
Dolacz do nas

Mój panel

Dodaj nowy moduł
Treco | logo

Zaloguj się lub zarejestruj

Masz już konto? Zaloguj się do portalu za pomocą formularza.
Jesteś nowym użytkownikiem? Zarejestruj się w jednym prostym kroku.

Innowacyjna gospodarka

Dotacje na innowacje - Inwestujemy w Waszą Przyszłość.

Projekt współfinansowany z funduszy Unii Europejskiej
Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Działanie 8.1:
Wspieranie działalności gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej

realizacja: Netizens Peppermint