Gwarancja funkcjonowanie firmy czyli o orientacji marketingowej

0
513

Orientacja marketingowa jest we współczesnych warunkach społeczno-ekonomicznych najpopularniejsza i zapewnia funkcjonowanie firm. W przypadku tej orientacji, punktem wyjścia do wszelkich działań jest klient (jego potrzeby, preferencje) oraz rynek (cena, konkurencja, popyt, podaż).

Działanie na rzecz kogoś

Orientacja marketingowa to paradygmat marketingu opierający się na założeniu, że firma koncentruje się na konsumencie i jego potrzebach. Najważniejszym zadaniem przedsiębiorstwa jest dostosowanie swojego produktu czy usługi do potrzeb, życzeń i preferencji nabywców. Myśląc o biznesie w tych kategoriach, musimy uświadomić sobie, że jedna potrzeba konsumenta może zostać zaspokojona rożnymi produktami. Ale jeden produkt może zaspokajać różne potrzeby. Takie rozumowanie rodzi istotne konsekwencje dla sposobu kształtowania działalności gospodarczej na rynku. Działanie na rzecz kogoś, zamiast działanie na rzecz wszystkich, stwarza firmie bardzo duże szanse i możliwości. Umożliwia nie tylko lepsze dostosowanie się do klienta, ale także ułatwia opracowanie programu działania na rynku.

Rynek w centrum zainteresowania

Istotą orientacji marketingowej jest odpowiedź na pytanie: jak zdobyć i utrzymać rynek zbytu, który zapewni przychody i możliwości rozwoju? Podstawową zasadą jest stawianie rynku w centrum zainteresowania. Jest to ściśle związane z określeniem klienta docelowego. Koncentracja na kliencie, polegająca na stałym zabieganiu o jego względy, podnoszenie satysfakcji klienta z produktu czy usługi, odbywać się może za pomocą nieustannej obserwacji rynku. Musimy również koordynować zadania marketingowe (nie tylko zewnętrzne), zatrudniać odpowiednich pracowników, szkolić, motywować tak, aby oni również działali z przekonaniem i korzyścią dla klienta. Podstawą jest wpojenie pracownikowi zasady, że to dzięki klientowi firma żyje, a co za tym idzie – on ma pracę. Ostatnią zasadą jest oczywiście rentowność. Wprowadzane przez nas rozwiązania powinny zaspokajać potrzeby klientów w taki sposób, aby przynosiły firmie realne korzyści, a nie straty.

Elementy strategii marketingowej

Orientacja marketingowa jest pojęciem stosowanym obok produkcyjnej i sprzedażowej. Orientacja produkcyjna nastawiona jest na wszystkich, ukierunkowana na proces wytwarzania i produkt. Jest skuteczna w przypadku nadwyżki popytu nad podażą. W ramach tej orientacji często stosuje się koncepcję marketingu mix (tzw. 4P, czyli produkt, cena, dystrybucja, promocja), który polega na stworzeniu produktu spełniającego oczekiwania nabywców, będącego w odpowiedniej cenie, przy zastosowaniu kanałów dystrybucji i form promocji (np. reklama, sprzedaż bezpośrednia, promocja sprzedaży). Jeśli firma dobrze zdefiniuje potrzeby klientów przed produkcją i zastosuje odpowiednią strategię marketingową, wtedy osiągnie zysk dzięki lojalności odbiorców. Zwykle stosuje się analizę SWOT, która określa mocne i słabe strony przedsiębiorstwa oraz szanse i zagrożenia w otoczeniu, aby móc dobrze zaspokoić potrzeby nabywców.

Centrum orientacji marketingowej

Orientacja marketingowa w centrum uwagi stawia konsumenta i jego potrzeby. Myślenie o rynku, na którym przedsiębiorstwo działa, odbywa się najpierw w kategoriach potrzeb aktualnych i potencjalnych konsumentów, a dopiero potem w kategoriach wytwarzanego i sprzedawanego produktu. Uświadomienie sobie faktu, że określona potrzeba konsumentów może być zaspokajana różnymi produktami, a ten sam produkt może zaspokajać różne potrzeby, rodzi istotne konsekwencje dla sposobu kształtowania działalności gospodarczej na rynku. Działanie na rzecz określonej grupy nabywców, czyli działanie na rzecz „kogoś”, zamiast działania na rzecz wszystkich, stwarza szanse i możliwości lepszego dostosowania produktu do wymagań konsumenta, łatwiejszego opracowania programu działania na rynku, a w konsekwencji skuteczniejszego i bardziej efektywnego sposobu prowadzenia działalności gospodarczej. Produkcja winna być dostosowana do potrzeb ściśle określonego nabywcy.

Istotę orientacji marketingowej można wyrazić pytaniem: jak wybrać i zdobyć, ewentualnie stworzyć, a następnie utrzymać rynek zbytu, który zapewniałby przedsiębiorstwu źródło przychodów odpowiednie do jego potrzeb i aspiracji rozwojowych.

Zasady orientacji marketingowej

Podstawowe zasady orientacji marketingowej, to:

  • usytuowanie rynku w centrum zainteresowania, co jest związane ze ścisłym określeniem rynku docelowego dla wyrobów przedsiębiorstwa,
  • koncentracja na kliencie, czyli zabieganie o to, aby klient był zadowolony z usług; dążenie do ciągłego podnoszenia satysfakcji konsumenta, pozostawanie otwartym na jego sugestie itp.,
  • koordynacja zadań marketingowych oraz prac poszczególnych pionów firmy, co jest związane z prowadzeniem wewnętrznego marketingu (zatrudnienie odpowiednich pracowników, szkolenia i motywowanie, tak aby mogli działać jak najlepiej dla klienta). Wszyscy pracownicy w firmie muszą być przekonani, że klient jest najważniejszą osobą w firmie, ponieważ z jego pieniędzy firma żyje, dopiero później wprowadza się marketing zewnętrzny,
  • zyskowność, czyli zaspokojenie potrzeb klientów w sposób korzystny dla firmy.

Cechy orientacji marketingowej

Według B. Dunniona, firma zorientowana marketingowo wyróżnia się takimi cechami, jak:

  • Posiadanie jasno określonej wizji tego, co ważne, odpowiednio motywujące zarówno konsumenta, jak i pracowników przedsiębiorstwa.
  • Skupienie uwagi na nadrzędnych korzyściach konsumenta, a więc na wartościach, a nie tylko cenach.
  • Wprowadzanie innowacji, zarówno jeśli chodzi o ulepszenie samego produktu, jak i wysiłki marketingowe mające na celu dotarcie z towarem do konsumentów.
  • Podejście długofalowe, myślenie perspektywiczne, które kształtuje postrzeganie celów i możliwości przedsiębiorstwa.
  • Traktowanie inwestycji jako warunków koniecznych dla osiągnięcia ambitnych celów. Można to przeciwstawić sposobom myślenia nakierowanym przede wszystkim na ograniczenie kosztów.
  • Zaangażowanie w nieustający atak, co wzmaga motywację pracowników, a konkurencję zmusza do obrony.
  • Zdolność szybkiego reagowania na potrzeby konsumentów, na działania konkurencji i zmiany w otoczeniu biznesu.

Zaufanie klientów = droga do sukcesu

Orientacja marketingowa jest skierowana do konkretnej grupy konsumentów. Jej zadaniem jest także wygenerowanie kolejnych potrzeb potencjalnych nabywców. Planowanie strategii musi być perspektywiczne i nowatorskie. Inaczej mówiąc – są to dążenia długofalowe, przekonujące nabywców o tym, że firma, czy też produkty i usługi, są najlepsze. Firma musi również mieć cechy szybkiego reagowania na zmieniający się rynek. W dzisiejszych czasach konkurencja jest czujna i przebiegła, dlatego należy ciągle zaskakiwać i wyprzedzać przeciwników. Do tego – jak wiadomo – konieczna jest obserwacja rynku i wizja firmy, sprecyzowana już na początku jej istnienia.

Podstawa: zdobycie zaufania

Istotą orientacji marketingowej jest oparcie się na zdobyciu zaufania klienta. Nie ma nic bardziej wartościowego niż zaufanie i lojalność klientów. Jeśli firma zdobędzie te cechy, będzie mogła bardziej „kombinować” z ceną. Klient będzie w stanie wydać więcej na produkt zaufanej firmy, jeśli jest on nowocześniejszy, lepszy jakościowo, ekskluzywny.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here